客座作家安东尼·史密斯(Anthony Smith)是 洞察力.

去年,您可能已经阅读了很多有关为什么所谓的“freemium”模式不适用于大多数面向消费者的公司。的确,免费提供基本级别的产品以获取可见性和市场份额,然后将一部分用户转换为付费的高级版并不是每家企业都可行的策略。

However, depending on the product you’re offering, the 免费增值 model 能够 对于企业对企业(B2B)公司,特别是B2VSB(企业对非常小的企业)公司,效果很好。

(也可以看看 为什么免费有坏处:企业应该乐于为关键服务付费)

Here are six questions to ask yourself if you are entertaining a 免费增值 model for business customers:

1.目标市场有多大? For a 免费增值 model to work, you need to make sure your audience is extremely large, since typical conversion rates range from 3% to 10%. According to the 小型企业管理,2009年美国有将近2800万家小型企业。 (SBA将小型企业定义为雇员少于500人的小型企业)。假设您的公司以免费帐户的形式吸引了所有小型企业的2%,而其中3%转换为付费客户。差不多有17,000个付费客户。根据您的业务模式,足以维持和发展盈利业务吗?

2.免费客户的价值是什么? 通过免费提供产品,您冒着在客户心中巩固该价值的风险。不利的一面是,当您试图建立品牌和用户群时,免费增值模式更容易获得曝光,高质量的潜在客户基础,高病毒力的潜力以及内置的共鸣板基本的用户反馈。

3.您的产品如何影响用户的日常生活? 您的用户是否认识到您的产品使他们的工作生活更高效,更高效,更有条理或更明智?如果是这样,从免费版本转换为付费版本将是一个自然的过程。

4.您的产品是否有助于发展客户的业务? 如果您的产品提供了某种可用于衡量业务健康状况的分析或指标(即销售,效率,生产力节省或收益),则使产品与公司发展保持一致变得更加容易小企业更容易证明在其上花钱是合理的。

5.最佳转化指标是什么?交易或用户? 两种型号都有优点和缺点。在许多情况下,用户喜欢交易模型,因为它通常是按需付款。但是,有时可以将交易模型视为对用户精打细算。用户许可是另一种常见的转换指标,您的客户可能会更容易吞咽,因为他们试图证明预算从免费帐户转换为付费帐户的合理性。如果可以的话,您可以将两种模式结合使用(例如 X 每个用户许可证的交易数)。

6.产品的免费版本和付费版本有什么区别? 不要削弱免费版本的价值,因为它的价值很小。请记住,您的客户的首次互动和印象很可能与您的免费产品有关,因此请确保您的免费产品按其本身而言是有用的,而不仅仅是向更高级别的付费版本迈进的明显垫脚石。

Freemium models should be based on your specific business realities. If the math of the 免费增值 model looks like it will work for your business, your product and your audience, give it a try.

图片由 快门.