当我们面对面交谈时,我们通过言语,语调和肢体语言进行部分交流。总体而言,我们只有7%的口头交流是通过语言实现的,而55%是通过肢体语言实现的,38%是通过语气实现的。这意味着,当您仅依靠单词进行在线交流时,就有可能会失去我们大多数说服力。解决方案是利用营销心理学来加强您的沟通,并替换掉93%的人。

好消息是,双曲线贴现,损失厌恶和 FOMO —和冯·雷斯托夫效应 比您想象的更普遍,更容易实现。

更重要的是 适用于各种面向消费者的业务。 毕竟,成功的可能性归结为一个因素, 消费者购买您所提供产品的程度;你的事。

立即奖励

双曲线折扣是一种为消费者提供立即奖励而不是长期激励的做法。

行为研究表明,大多数人今天会选择$ 50,而不是六个月后的$ 100,这可能会让您感到惊讶。有趣的是,如果您提供相同的经济激励措施,但间隔为6个月和12个月,则人们会选择后者。

换一种说法, 在这个确切的时刻获得收益的承诺很有说服力。给消费者的信息是,他们现在就在这里受到重视,没有附加条件。

每当您看到某个品牌提供即时折扣时,它们就会参与双曲线折扣。作为客户,报价是明确而简单的。无需注册年度订阅或会员权益。取而代之的是,减掉5美元即可获得一个简单易懂的折扣。如果您为是否要买那块30美元的衬衫而烦恼,现在只有25美元。

差距

间隙提供商店范围的折扣是双曲线营销的一个例子。 (来源: 差距)

扩充您的数据。发展您的社区

双曲线折扣还可以用作社区建设工具。例如,如果用户推荐朋友,则可提供折扣。 AirBnB,Deliveroo等公司都采用这种方法。

您还可以使用它来收集数据,这将提供更深入的信息。 客户洞察力。如果访客订阅了您的新闻通讯,您可能会为他们提供5美元的代金券,以帮助您建立邮件列表。

您还可以将该邮件列表与查看过的产品或放在篮子中的产品或目标客户一起使用。例如,为此特定产品发送提醒电子邮件或减价邮件。用诸如“等待您”之类的文字写一封后续电子邮件,可能是人们完成购买所需的小笔费用。

不一定要贵

如果您担心双曲线贴现的潜在成本影响,可以通过提供明确的条款和条件来缓解这种情况。许多品牌确保报价仅适用于全价商品,或仅对每个客户推荐一个。

新百伦
新百伦鞋业公司

如果您签署了他们的新闻通讯,New Balance将为第一笔订单提供15%的折扣,但该优惠仅适用于全价商品。 (来源: 新百伦)

由于购买此类交易无需承担任何责任,因此这种方法特别适用于 吸引新客户。您的目标受众是正在考虑购买的人,或者是初次接触您并且可能需要 激励。话虽如此,这也是一种有效的方法 增加忠实客户的总价值,他们可能会购买比平时更多的价格而没有折扣。

同样,由于这些交易对消费者来说感觉很快且容易,因此在研究表明大多数消费者沉迷于白天的拖延时刻,也很容易实现它们。

不一定要打折。宣传免费送货或免费退货的提议,也可以降低新老客户的进入门槛。在首页上突出显示这些优惠将有助于吸引客户的注意力并降低点击率。

面对恐惧(错过机会)

如果双曲线贴现着重于使期望看起来容易,那么损失规避或FOMO营销首先就是使事情看起来变得理想。得益于互联网,尤其是社交媒体,全球消费者比以前更加担心失踪(FOMO)。 Ť

原因很简单–我们比以往任何时候都更了解别人在做什么或买什么。考虑一下您的Instagram提要,您的Facebook墙,甚至您的LinkedIn帐户。到处都是充满异国情调的目的地,餐馆,闪亮的产品以及对优质新服务的推荐。这些事情共同改变了我们的购物方式。

FOMO营销需要 这种文化转变的优势 以提高转换率,并最大程度地减少在注册过程中退出或结帐前离开购物篮的消费者数量。

这power of running out of stock

英国运动服品牌Gymshark迅速利用FOMO营销作为其快速成长为十亿美元公司的一部分。在停电销售之前,关闭了网站并仅显示 倒计时的计时器 开始销售。当用户到达收银台时,他们经常发现他们购物篮中的许多产品都卖光了。

甚至那些没有设法购买他们想要的东西的用户也更加坚决地赢得了明年的销售。

您可以充分利用此技术,例如,通过在页面上包括缺货商品。如果您担心让客户感到沮丧,请在页面底部保留缺货的商品。

诸如Exponea之类的软件还可以通过在用户浏览网站时显示实时库存数据来提供帮助。航空公司经常这样做,例如,以特定的价格显示只剩四个座位。

伙伴关系和口碑

所有这些都是出于简单的原因。稀缺会滋生欲望。想想当苹果发布新手机时,苹果商店外排起了长队。由此产生的图片和报告引起了进一步的兴趣,并鼓励那些以后考虑购买的人更快地这样做。

想想获得节日门票的竞赛。即使是困难的事情也可以从中受益,例如像Tough Mudder这样的价格低廉的鸟儿,或者马拉松式比赛每年都被超额认购。

前金融科技初创企业和现在已建立的银行Monzo在FOMO出现时也提供了渠道。 Monzo为其签名珊瑚卡创建了一个虚拟队列。聪明地,如果客户有一张金票,而该金票只能由另一位用户发出,则可以跳过该队列。 Monzo使用此系统来激励推荐并创建口碑营销。

蒙佐's golden ticket
这里’s: Monzo’s golden ticket.

蒙佐’这张金票引起了轰动,有时还与推荐奖金一道工作。 (来源: 蒙佐)

公司还可以使用FOMO从另一个品牌的营销热议中受益。例如,电话公司经常捆绑免费耳机,或订阅诸如Spotify,Now TV或Sky Go之类的服务,否则消费者可能会买不起。在这种情况下,两家公司都将获胜,在彼此的受众上建立基础,并提高其报价的可感知价值。

方便客户

FOMO在破坏行业方面也发挥着作用。 FOMO实际上是在促使客户减少对品牌的忠诚度,因为他们的主要关注点不是他们所知道的质量,而是担心他们所不知道的可能会更好。因此,它也可以与双曲线贴现的某些原理协调工作。

例如,为了帮助说服潜在客户迈出这一步,通过免费送货和有吸引力的退货政策来降低进入门槛至关重要。

创建一个极简的客户旅程也至关重要。这意味着要简化从首页到结帐的路径,以便鼓励消费者快速轻松地购买或注册。允许客户一键购买或注册的软件也很好用。

如果您想更加精确地选择广告系列,请记住一些研究表明人们对缺失的恐惧会加深 当天晚些时候和一周中晚些时候。这可能是因为我们将晚上和周末与社交,娱乐和令人兴奋的体验联系在一起。

创造视觉变化–冯·雷斯托夫效果

对人类进行了神经学编程以检测变化。从我们的猎人/采集者的根源开始,我们发展为迅速注意到世界上的差异。品牌可以通过建立网站或实体商店来利用这一优势,以至于变化无处不在。网站设计师越来越多地使用不对称设计,或者至少使用交替的文本和图像来吸引页面周围的注意力。

在电子商务中,可以通过使用不同的字体,颜色和大小来增强高利润商品,从而增强这一功能。或者,您可以在产品上使用不同颜色的号召性用语按钮,这些数据可能是由客户数据平台(CDP)生成的,其见解通常会导致交叉销售。

颜色不同的号召性用语按钮
使用不同颜色的号召性用语按钮。

不同颜色的号召性用语按钮可以宣传高利润的商品。 (来源: 呼气)

您的行销不必与其他所有人相同,只需与您的标准内容不同即可。

使营销心理学为您服务

您的业​​务是独一无二的,因此您将可以利用这些技术。可以肯定的是,对客户及其心理的更清晰了解可以使您与客户进行更有效的交流,就像面对面一样。

卢卡斯·西塔尔(Lukas Sitar)

卢卡斯(Lukas)是CDP顾问和全渠道营销策略师,他对Exponea提出了自己的见解。他利用自己的经验来帮助企业充分利用营销自动化软件的最新发展。 Lukas在在线营销领域拥有多年的经验,例如分析,入站营销,客户生命周期营销和客户体验。他的爱好是心理学和行为经济学,目前他正在这些领域发展技能。