网页的第一个时代从B2C转移到B2B。但是,正如B2B阶段进入全面发展一样,泡沫破灭了。当我们进入“digestion phase” 在Web 2.0的推动下,许多创业公司可能希望将精力重新集中在B2B市场上。如果 鸿沟模型仍然有用 (我认为它们是有力的,但如此之快以至于看起来似乎完全不同),然后B2B利基市场实现了击倒“保龄球瓶”的经典策略。

请注意,我并不是在谈论Enterprise 2.0。这是防火墙东西的背后,防火墙东西通常由诸如BEA,IBM,Oracle,HP,SAP等经典企业参与者迎合。以及开源。

更有意思的是,多孔企业已变得如此。数以百万计的隔间居民用鼠标投票时,企业在采购和IT方面的守门员已经失去了权力。这为初创企业提供了很大的介入空间,而无需投资销售人员来敲响CIO的大门。越来越多的IT人员会祝福并加强已经在公司内部吸引人的服务,而不是将其引入自己的服务。这是一个巨大的转变。

这也可以被视为“业务的消费化”。人们在工作或娱乐时都以类似的方式上网。我们每天在家中使用的服务(例如亚马逊,谷歌,eBay和其他服务),使我们对工作中使用的防火墙系统背后笨拙的功能提出了质疑。这发挥了Web 2.0初创公司的优势。

B2B初创企业成熟

B2B策略不必完全依赖广告收入。不过,向在职人员做广告仍然是大生意。传统的B2B媒体公司每年从其在线网站上赚取40亿美元,这还不包括纯在线的B2B网站。但是您也可以出售订阅或通过交易费赚钱。在每个人都试图从广告中赚钱的世界中,限制其他收入来源发挥作用​​可能是个好主意。

更重要的是,在B2B中要解决的痛点更大。面对现实吧,家庭购物效果很好,Google对于大多数简单的基于家庭的搜索都效果很好;电子邮件,即时消息和便宜的在线电话的结合使通讯变得轻而易举,即使没有社交网站也是如此。当然,总会有巨大的娱乐空间–例如You Tube家庭视频增加了一个新的维度。

但这与人们在工作中面临的问题非常非常不同。向工作中的任何人询问与IT真正相关的10个主要问题,您将得到一个不错的清单。因此,在B2B中,对人们的日常生活产生重大影响的可能性更大。

这种直观的观察结果得到了 最近的调查 表明31%的B2B营销人员将其总媒体预算的20%或更多分配给新的媒体平台,而只有5%的B2C营销人员。换句话说,在B2B中,远见者(Chasm为花费大量金钱来为他们的业务带来实质性改变的早期采用者说话)在B2B中比在B2C中更常见。

B2B营销本质上比B2C复杂。许多人可能会参与决策,并且产品和服务的变量更多。这些都为初创企业提供了机会,他们可以创建简单,可用的服务来控制复杂性。

网页 2.0 / B2B合作伙伴关系

传统的B2B媒体公司也为Web 2.0初创企业提供了天然的合作伙伴。仅在美国,B2B Media的收入就达到311亿美元,而收入的细分可能会让那些仍在喃喃自语的人感到惊讶“dead trees”:

  • 交易显示113亿美元(36%)
  • 印刷杂志109亿美元(35%)
  • 在线“ÄúeMedia”? 43亿美元(14%)
  • 其他(主要是数据库)46亿美元(15%)。

增长(28%)和利润率(25%)在网上。如果您随机询问B2B媒体CEO的优先事项,这很明显是“在线,在线和在线”。现在,许多人将其业务描述为带有印刷扩展名的在线业务。在某些情况下,这是一种幻想,在某些情况下是出于幻想,在少数情况下,这已经是事实。私募股权资金正在涌入该行业,并且精明,积极进取的新管理团队正在确保向在线过渡真正可行。

这带来了很多合作机会。 网页 2.0初创企业希望进入这个市场,而B2B Media希望获得更多的在线吸引力。但是,这不是尖端技术的环境。在Chasm术语中,您会发现一些有远见的人和很多早期多数派,但不是很多早期采用者。

这种相对保守的态度适合B2B媒体受众人口统计,这倾向于婴儿潮一代“数字移民”?仍然喜欢印刷,但也使用了已成为主流的新技术。 RSS就是一个例子。 RSS并不是加快Read / WriteWeb阅读器脉搏的主题,但是当像RSS这样基本的东西成为主流时,为初创公司创造的机会是巨大的。未来显然属于与MySpace / 脸书一起成长的数字原生代,但在B2B领域,支票仍然签下,婴儿潮一代通过双焦点扫描印刷杂志决定了交易。

结论:B2B可能是Web 2.0初创企业的答案

B2B Media高管们并不期待银弹。任何一项功能都无法改变他们的业务。他们确实需要许多新功能,这些新功能总体上会改变其连接买卖双方的使命。这可能适合许多较小的,较年轻的Web 2.0初创公司的现实,这些初创公司被称为功能(不是产品,当然也不是公司)。

这些可能不是初创企业梦dream以求的转型交易,但它们可能是利基市场“保龄球瓶”。通过它可以创建可持续的业务。

图片来源: 马歇尔·阿斯特