最大限度地提高您的营销活动范围,并获得您的内容 正确的受众, 了解您的客户很重要。

他们在哪里获得可信赖的信息来源?他们的购买决定是什么?了解这些答案可以帮助您规划针对您理想客户的整个活动。这样做的方法是建立买方的角色。

如何为B2B营销创建买方角色

买方角色,也被称为a 客户角色 —基于您的实际客户人口统计,行为,生活方式,动力和挑战是客户描述。在B2B的背景下,买方Personas代表为公司购买决策的买家。

手在电话上
创建买方角色对B2B营销成功至关重要。

在B2B中创建买方角色

构建B2B买方Persona的基本步骤类似于B2C客户的角色,具有一些重要的区别。让我们查看建立买方Personas的步骤,帮助您为您的营销活动计划提供策划。

第1步:采摘买方属性

团队会议
在建立买方角色时,您必须首先研究您对目标感兴趣的客户。

决定什么属性

在您的买方角色中包含一些重要的属性。因为您需要深入了解您对客户的理解,所以您将考虑自己的生活方式,动机,挑战和目标。以下是大多数营销人员所包括的一些类别:

  • 人口统计:他们的年龄,地点和公司/工业是什么?
  • 职业: 他们在行业中工作多久了,他们的购买力是什么,以及需要发生什么,以便购买决定?
  • 生活方式:他们的主要工作职责和活动是什么?
  • 媒体:他们在哪里参加可信赖的信息和网络来源:会议,论坛和/或商业社交媒体?
  • 动机/目标/目标:驱动他们购买决定的是什么,他们有什么业务目标?
  • 品牌:他们已经在公司使用了哪些品牌或产品?他们喜欢/不喜欢这些产品?
  • 疼痛点/挫折/挑战:他们需要有帮助解决的问题是什么?他们试图满足他们的业务目标/目标的挑战是什么?
  • 反对意见:他们拥有相关产品或服务(或与您的服务)有什么挫败感?

当您继续前进到下一步时,请记住上面的类别,这是研究现有的买家和公司。

第2步:研究买家

心灵的例证

在研究理想的买家时,第一步是头脑风暴,您的产品或服务将适合。

如果您不确定启动,贵公司’S面向客户的团队,销售和客户服务,对您的产品或服务的潜在客户有很多见解。他们可以告诉您有关您的目标行业,公司和当前买家的很多。

一旦你更好地了解你的买家是谁,你可以开始在线研究。研究B2B买方PersonAs,访问LinkedIn,该公司提供深入看看各种公司和行业。通过查看员工配置文件,您可以收集有关他们在行业或特定公司中的时间长度的信息,他们的教育背景是多长时间的。

考虑你的渠道

LinkedIn还有许多机会分享文章,与论坛中的其他专业人员沟通,并与他人联系。倾听人们在那里的说法,因为它可以指出不同行业的潜在动机,挑战和问题的方向。

因为角色是基于实际客户,所以您需要在小焦点小组或详细调查中采访一对一的人。使用您想要在Personalas中包含的属性来帮助您计划面试问题。因为你正在采访商业买家,记得要成为专业和思想的时间。

除了面试外,您还可以使用各种工具来挖掘Google Analytics的数据来查看关键字。这将有助于您了解买家在找到您的网站时搜索的是什么。

除了商业社交媒体外,您还可以查看Facebook或Twitter分析,看看有哪些主题买家分享和评论。您也可以查看他们关注的品牌,并将那些添加到您的角色。

一旦完成了研究阶段,就是时候继续建立买方角色了。

3.创建买方角色

B2B的买方PersonAs应专注于业务。
B2B的买方PersonAs应专注于业务动机,挑战和目标。

花了这么多时间收集数据后,您应该开始查看模式出现。您需要按行业和工作职位分割这些买家。然后,您可以将这些信息放在一起以为您的营销团队创建2-6个买方Personas。

每个买家都应该有一个名字和脸,让你的角色生命。对于B2B,您可以随时将角色分开,如Freddie金融经理或iMogene IT经理。通过使用不同的职称,它可以帮助您的团队在进行营销时将每个买家拍照。

您可以在您展示您的买方角色时获得创意。

  • 设计视觉上有吸引力,脱轨人物
  • 将您的角色安全地保存到云中,以便您的团队访问它们
  • 通过嵌入或通过Slack频道或电子邮件嵌入或链接内容来分享您的角色
  • 在构建您的营销活动时,注释图像以突出每个角色的重要属性

您的最终可交付应在视觉上吸引,可与任何受众分享,并以易于摘要的格式。

为您的买方角色调整您的营销策略

B2B与B2C的营销漏斗。
营销漏斗为B2B和B2C而异,就像你的角色一样不同。源TrackMaven.

创建买方Personas的全部点是它允许您将您的营销策略定位为分段受众。

一个常见的使用是 内容营销。很容易根据每个角色创建内容,量身定制于该角色在哪里 客户旅程.

如果您正在努力在意识阶段教育潜在买家的内容,您可以从买方角色开始,并使用它来绘制您的内容的想法。让我们来看看上面使用James Choi的角色的一个例子。让我们说,提供营销生产力软件的萨斯公司认为詹姆斯崔是潜在的买家。

看着角色,詹姆斯得到了商业社交媒体的信任信息。让我们说这意味着LinkedIn。

您知道您的软件为角色上列出的问题提供了解决方案,因此您可以创建与这些解决方案相关的视频或信息图表。然后应该在LinkedIn上促进此内容,其中最有可能被詹姆斯最喜欢的买家看到。此方法产生引线并捕捉您的预期观众的注意力。

尽可能使用视觉效果

当您为潜在买家选择媒体时,请记住,所有人的65%都是视觉学习者,人们将在页面上的视觉效果上花费10%的时间而不是文本。视觉内容营销是所有客户的策略,是否B2B或B2C。您可以使用像CloudApp这样的工具’s 免费屏幕录像机 brings Mac屏幕捕获 在易于使用的应用程序中,PC,带注释的屏幕截图和GIF创建到云中,以便快速创建视觉内容。

除了提供工具来创建客户的角色外,我们还可以帮助营销团队:

  • 创造引人注目的视觉内容,以捕捉观众的注意力
  • 通过使用屏幕截图,GIF和视频来提供反馈,以及共享活动和领导生成的优化活动工作流程
  • 使用Visual Search功能快速查找您的内容
  • 将您的客户PersonAs存储在刀具中 FILEVINE CRM.

随着您的潜在客户进一步购买购买漏斗,您可以继续使用Personas来规划将从白皮书和网络研讨会来促进演示和门控内容的内容。 PersonAs允许您利用您对买家的深刻了解,专注于分享您的产品或服务如何为其特定业务目标增加价值的内容。

记住旅程

对于许多企业来说,购买漏斗的结束并不是买方旅程的结束。

SaaS模型取决于通过坚持现有客户减少客户流失。随着企业伸出援手进一步发展并继续与买家的关系,买方的人物将更多。这样,即使他们培养和发展新的领导者,他们也坚持目前的订阅者。

在这种数字时代,客户,无论是在B2C还是B2B中,不断轰炸内容和广告,企业都需要找到一种从人群中脱颖而出的方法。通过使用买方PersonAs,您的营销团队可以制作邮件和内容,这些信息将捕捉您的受众的注意力并将其转换为买家。

顶级图像信用:Tima Miroshnichenko; pexels.

Joe Martin

乔马丁

营销副总裁

乔马丁目前是CloudApp,视觉协作工具的GM和VP的营销。他拥有13多年的技术产业营销经验。在他在CloudApp的角色之前,Martin是Adobe的社会分析主管,他领导了有关社会战略,并为本公司内部的组织提供战略指导。他有一个M.B.A.来自犹他大学的大卫eCles商学院,斯坦福大学商业院校的企业家精神大学,B.S.宾夕法尼亚州沃顿商务学院的沃顿商务学院的金融融资。他的作品已在相关的新闻,华尔街日报,纽约讯和其他顶级网点上发表。