对于大多数初创公司来说,潜在客户的产生是必不可少的。这是他们用来发现、索引和联系可能对他们的产品和服务感兴趣的人的核心策略。没有它,他们基本上一无所知,希望潜在客户自己找到他们的创业公司。

数以百万计的公司拥有可靠的潜在客户生成策略,可以持续为他们提供高质量、有前景的潜在客户。但潜在客户的产生远不能保证成功。大多数涉足潜在客户开发或制定半生不熟的战略的初创公司最终都失败了——或者几乎没有收支平衡 数字营销 ROI.

那么,大多数初创公司对潜在客户产生如此误解的原因是什么?

其实是很多东西。

一些初创公司认为潜在客户生成与销售和营销没有区别

首先,他们将潜在客户视为销售或营销(或两者)的另一个名称。虽然销售、营销和潜在客户生成肯定是相互关联的,但必须在这些不同的概念之间划清界限。

如果您不将潜在客户生成视为独特且独立的策略,您就不会看到想要的结果。与此一致,您应该与真正的潜在客户生成专家合作,而不仅仅是销售人员或营销人员。

他们注重数量而不是质量

对于销售、营销和创收的许多方面来说都是如此,但重要的是要关注质量而不是数量——而不是相反。

企业很容易将精力集中在 产生尽可能多的潜在客户.在某种程度上,这是有道理的。每个潜在客户都是您的业务的潜在销售,因此您拥有的潜在客户越多,您可以产生的潜在收入就越大。但如果你只关注数字,你最终会得到低质量的潜在客户——不适合你的目标人群的人。这些人不熟悉您的品牌,最终是不太可能向您购买的人。

他们在虚荣营销上花了太多钱

在您的营销和潜在客户生成策略上花费太少的钱可能会出现问题,因为您最终会 比您需要的资源少.但在战略上花费太多也是一个问题,尤其是回报很少的战略。

许多初创公司陷入了“虚荣营销”的陷阱。换句话说,他们把所有的钱都花在让他们自我感觉良好或在公​​众面前看起来更好的策略上。在某种程度上,这是一个好主意;提高您的声誉不会损害您的营销地位。但是,如果这些策略不能提供可衡量的投资回报率,它们就不应该是您的首要任务。

不要为了人为地吹嘘您的企业形象的廉价技巧而牺牲久经考验、行之有效的策略。

他们希望 CTA 为自己说话

你的产品很好卖,对吧?不幸的是,这并不意味着您可以在潜在客户生成号召性用语 (CTA) 上付出零努力。如果您希望随机的人注册以获取更多信息,或开始与您的公司互动,您需要磨练这些 CTA。

考虑:

  • 突出。 除非您使联系选项清晰明了,否则人们不会与您联系。如果你的 CTA 被塞在某个看不见的角落里,它就不会有效。
  • 明晰。 您的听众还应该能够直观地确定下一步要采取的步骤。简单的指导方针,比如点击按钮或填写表格,就可以做到这一点;不要让歧义影响您的营销材料。
  • 简单。 一般来说,简单的 CTA 比复杂的好。保持您的内容干净和简约,以减少潜在的反对意见。
  • 紧急。 大多数人天生就是拖延者;如果您给潜在客户一个重新考虑的机会,他们会接受的。这就是为什么您的 CTA 需要暗示某种程度的紧迫性。
  • 价值。 不要忘记价值。大多数 CTA 是价值交换的主张;确保它最终对潜在客户有利,否则您根本不会产生很多潜在客户。

太多的初创公司期望营销工作已经完成。

他们只使用一种渠道或策略

大多数初创公司受益于 潜在客户生成活动 它们是全渠道的,可以利用几个甚至几十个不同营销渠道的力量。

您应该利用直邮、社交媒体营销的力量(尤其是在领英上 如果您是 B2B 公司)、PPC 广告、搜索引擎优化 (SEO),甚至是冷呼叫或冷电子邮件。这些渠道中的每一个都有自己的优势和劣势,它们都相互补充。

至少,您应该在潜在客户生成活动的早期探索所有这些策略,以便更好地了解哪些对您的业务有效,哪些无效。

他们过于关注当下

最好的潜在客户生成策略是高度可扩展的。无论您想要产生多少潜在客户、目标受众中有多少人以及您所利用的渠道的覆盖潜力如何,它们都能发挥作用。

在有限的预算、本地受众和有限的、可实现的目标的情况下开始潜在客户生成策略是很好的。但很多时候,初创公司被锁定在这个位置。因此,他们专注于调整当前的潜在客户生成策略,而很少考虑未来。这反过来又使他们无法看到自己的全部增长潜力。

他们过早地放弃了潜在客户

假设您的一个潜在客户没有打开您发送给他们的第一封电子邮件。或者他们对你的第一个冷电话回复“不,谢谢”。这是否意味着您应该完全放弃领先优势?许多初创公司似乎都这么认为;他们的销售人员将这条线索标记为不相关或不值得追求,然后转向下一条线索。

但精明的创业营销人员知道,每一个高质量的潜在客户都具有远远超出单一拒绝或不良互动的潜力。所以最好将这些潜在客户回收用于第二、第三和第四次机会;一个稳定的、自动化的滴灌电子邮件活动可能会激起他们的兴趣并激励他们将来购买。

他们不衡量或分析他们的结果

在所有事情上 与销售和营销相关,测量和分析是至关重要的。仅仅假设您的策略有效是不够的;你实际上必须证明这一点。例如,您应该衡量与潜在客户生成策略相关的数十个变量,包括您从不同渠道产生的潜在客户数量、这些潜在客户的质量以及您的支出。

最重要的是,您应该定期查看这些数据以删除不起作用的策略,改进稍微滞后的策略,并完善目前导致最高投资回报率的策略。

他们有固定的心态

潜在客户生成策略不像架构师那样计划;您应该将它们构建为固定且不可移动的。相反,您应该让它们变得灵活和适应性强。

在您的潜在客户生成管理过程中,您会惊讶地发现有关目标受众的新详细信息。您会在竞争对手中看到新兴策略。您还将见证新技术工具的开发,以帮助您有效地管理潜在客户。

如果您想成功,您需要几乎不断地将这些新工具和新想法融入您的方法中。

结论

不幸的是,没有“一刀切”的潜在客户生成策略,也没有明确的建议可以使任何初创公司在潜在客户生成方面取得成功。

要取得成功,您必须进行大量研究,聘请合适的合作伙伴,并注意已经损害了无数先前创业公司结果的失误和陷阱。

但在旅程结束时,有了无缝的潜在客户生成策略,您将更有能力获得您一直想要的销售和营销结果。

图片来源:海伦娜·洛佩斯;像素;谢谢!

蒂莫西·卡特

首席营收官

蒂莫西·卡特 是西雅图数字营销机构的首席营收官 搜索引擎优化公司, 开发公司 & PPC.co. He has spent more than 20 years in the world of SEO and digital marketing leading, building and scaling sales operations, helping companies increase revenue efficiency and drive growth from websites and sales teams. When he's not working, Tim enjoys playing a few rounds of disc golf, running, and spending time with his wife and family on the beach -- preferably in Hawaii with a cup of Kona coffee. Follow him on Twitter @TimothyCarter