嘉宾作家伊迪斯哈尔博是首席执行官和联合国 推出,一个帮助软件团队启动,测量和控制其功能的服务。

因为我正在经历我的筹款 推出,我对我的朋友的反应感到惊讶“哦,这就像 鲨鱼坦克;你在直播电视上推出四个VCS,他们做出了一个快照决定。“ 

这不是真的。种子筹款不像 鲨鱼坦克。 它更像是企业销售。

契合的生存

筹款是关于在一家希望金钱增长的公司之间找到一个良好的契合,他们想要汇款的速度和投资者以高回报为单位。企业销售是类似的 - 公司正在投资一位供应商,这将有助于他们为自己的业务实现高回报。 

在这两种情况下,有一个带有领导,冠军,销售过程和近距离的漏斗。

以下是我曾筹集的销售流程筹集了260万美元,并从90年代经典电影中提供奖金帮助 Glengarry Glen Ross.

好莱坞神话中的首席执行官们驾驶到沙山路,搭乘合作伙伴会议,并在支票上支付数百万。实际上,合作伙伴会议是该过程的最后一步。 

你从你认为可能有兴趣购买你卖的所有领导者-VC。 但等等,我没有卖任何东西! 我听到你在想。哦,但你是! VCS正在购买贵公司的一大块,希望您将投资10倍或以上。不是每个买方角色都匹配你的销售;您正在寻找一个了解您的市场和您的愿景的VC,并购买您将使他们看起来有质量和富有的可能性。

符合条件的领导者

“引线并不弱 - 你很虚弱。”

Pro提示:了解您的目标市场,并寻找更好地了解您的市场的VCS。我的屏幕正在投资者在软件开发中工作的经验。

制作您知道谁适合理想领先型材的领导列表。为有符合您空间及其规模匹配的论文的领导投资者来定义您的目标市场。 Angellist,CrunchBase和资金自己的网站非常有助于了解投资者投资的内容。 例如,如果他们通常投资需要系列D-A大美元,后期投资的硬件路由器制造商 - 它们不太可能投资于您的种子阶段家居装饰消费者应用。 

接下来,用短小的模糊,让你的电子邮件投球,你是谁,你正在做什么,以及为什么有趣。电子邮件音高的目标不是让某人放弃支票(只有一个 斯希尔 那样),但要与投资者开会。

一旦你在球场会议上,就是一条双向街道。投资者正在评估您是否拥有优质的音高,团队,有趣的市场和产品演示。在种子阶段,VCS正在寻找承诺,个人兴奋的东西。 

作为首席执行官,您正在寻找适合愿望的适合。 Mike Beebe.据吉迪筹款人告诉我,“你会得到钱 - 你是评估这是否是你想要获得资金的人。” 

我有一个球场会议,伙伴从未听说过 堆栈溢出。我自己的产品是一个开发人员工具,可以更快地获得真实用户的功能,并且伙伴没有听说过最受欢迎的开发人员网站之一。不适合。

另一个人说他们亲自爱我和我的故事,但不明白B2B,并会投资我是否正在进行B2C公司。

随访的艺术

“一个人不要走在他想买的很多人。”

专业提示:总是问。总是。除非你问,否则你不知道有人是一个是的。

第一个球场会议进展顺利,有相互兴趣,现在是什么? 

现在是随访的。 Tom Drummond,Steambit·董事总经理告诉我,“VCS每周举行20-30次会议,并拥有数百封电子邮件。你需要强迫你的方式成为头脑。通过电子邮件发送给他们,跟进。“ 

一旦我知道这不是一个负面的信号,我使用了人天才创始人彼得·哈萨大基’建议:“在冷之前六次触摸铅。”在休息会议之后,发送后续行动。矿山重申关键点,扩展到我觉得我没有覆盖的任何东西,并包括客户案例研究。我要求下一步。有时,响应是“我们不想继续”。有时它是“这是我们需要向前迈出的东西”,但至少我知道。

Dave McClure,以500件初创公司创建合作伙伴,只在我跟进后投入。自2008年以来,我以2008年以来的互联网搞砸了。他说,“如果你曾开始公司,我会投资。”我的回答是,“我甚至没有想法,更少是公司。”但他说,“这个人比这个想法更重要。”

当我在2014年在Websummit都柏林展出时,我推文播出了Laugindardly Booth。他来了,掉了一张卡片,并被喷出。我很失望 - 现在我有一家公司,他不应该提供投资吗?然后我重新了。他花了时间来看我,我没有提出问。 

我通过电子邮件发送给他,“你准备好打赌我吗?”他立即回答,说是的,他很感兴趣,他认为我没有筹款,因为我没有问他。

Do Due Diligence

“永远关闭。”

专业提示:请vc浏览他们的勤奋过程。如果VC无法回答,这是一个巨大的红旗。如果他们要求50个不同的文件,包括证券交易所申请和你养殖种子,那就不是一个很好的比赛。如果他们开始询问不在原计划的事情,请问他们为什么。通常,它很冷。

尽职调查往往是企业家最令人困惑的阶段。随着VCS与大量资金分开,他们想要审查你。投资10,000-5万美元的天使可以继续肠道,但赚的金额越多,罚款越多。

每个投资者都有一个无形的思想,他们需要对你感到舒服的努力。有些人想跟你的客户交谈,有些人希望你与他们的投资组合公司谈谈他们的想法,有些人希望你与行业专家交谈,有些人想跟你所有的旧老板谈谈,有些人会想要看五年的财务报表,董事会会议票据,以及七年的商业计划。匹配投资规模的审查量,并推回异常的请求。

如果VC要求您在投资之前与某人见面,请将这些会议视为他们的销售电话。投资者不会投资,直到尽职调查完成,因此不要让这些会议吹掉或随意对待它们。他们不是时候让它全部闲逛并暴露您业务的疣。它们是销售过程中的步骤。尽管你印象深刻的vc,请尽职尊重人物。为您的公司带来您的游戏,为什么您的公司非常重要和有价值。尽职调查可以拖出,误导,给出假希望,有害。

我有一个想要与两名客户交谈的投资者。他错过了两次会议,因为他迟到了。当他最终出现时,他想与更多的客户见面“感到相信”。我不想用一个想念会议的片质vc燃烧我的客户。他从来没有结束投资。

另一名初创公司首席执行官有六次与一个VC公司的单独会议。他没有’与其他公司见面,如在他的脑海里,这家公司即将投资。启动顾问 Sean Byrnes. 给了他一种冷剂量的现实:“如果在那里他们没有投入的很多会议,他们就不会。他们正在使用你在市场上教育自己。“ 

为了在企业销售条款中重新描述这一点,如果您在糟糕的领导下花费所有时间,您就不会良好的潜在客户工作。

关闭

 “咖啡是近距离的。”

专业提示:始终知道你的冠军是谁。如果你不知道是谁,你正在争夺独奏,因为没有人能够帮助你的动力。

您已经通过您的初始音乐会会议,尽职调查,现在是最终障碍的时候了 - 合作伙伴会议。许多人认为这是第一步,但它实际上是最后一个。这是您在整个伙伴关系中投入的会议。 

音乐会上最重要的人实际上不是你,而是你的冠军。冠军是听到你的舞台的合作伙伴,并从尽职调查中有报道。他们正试图完成这笔交易,因为他们认为你是一个杀手的投资,让他们看起来不错。  

Andy Mcloughlin,a venture partner at Softtech VC说:“如果我是投资协议的冠军,我甚至比在企业的供应商选择中更加投入。我投资的公司是我的产品。“ 

冠军在那里帮助你。使用它们!他们希望你看起来很好,否则他们会因为支持一个输家公司而咆哮。 大多数公司投资不到一半的公司,这些公司投资合作伙伴关系,并且预计每个人都不会有利于。

询问冠军在合作伙伴会议中应该展示什么。让VC对反对意见进行干扰。如果没有冠军,会议处于最佳中性,并且在最令人敌意的情况下是最糟糕的。

总而言之,筹款 难,但它不应该是一个谜。这是一个销售过程,所以这样对待它。目标是,双方都应该觉得他们找到了一个将帮助他们获胜的合作伙伴。

屏幕截图Via Glengarry Glen Ross.